Современные инструменты продаж IT- продуктов и решений

Модуль 1. Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга

• Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
• Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
• Основные ошибки при ведении продаж IT-продуктов и решений. Практика Российских компаний
• Продажи как комплексный маркетинговый процесс.
• Активные и пассивные продажи.
• Существующие способы/подходы ведения продаж.
• Процесс продаж IT-продуктов и решений в соответствии с их «CLF» жизненным циклом.
• Продажи upgrade, сервисов, дополнений.
• Построение графической схемы процесса продаж IT-продуктов и решений.
• Основные компоненты процесса продаж: «Виды\способы продаж», «Продукт-решение-услуги», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
• Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей.

Модуль 2. IT-продукт-услуга с точки зрения маркетинга

• Что мы продаем на самом деле, IT-продукты, их свойства, ключевую пользу или IT-решения?
• Значимость ассортимента IT-продуктов и решений для бизнеса компании и ее покупателей.
• Понимание IT-продуктов и решений как маркетинговой системы.
• Умение доступно и лаконично описать все основные преимущества своих IT-продуктов и решений.
• Цена как неотъемлемая составляющая IT-продуктов и решений.
• Модель «цена и стоимость IT-продуктов и решений».
• Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
• Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса. Многоугольник конкурентоспособности компании.

Модуль 3. Методология построения и проведения презентации IT-продуктов и решений с точки зрения маркетинга

• Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее IT-продуктов и решений, сервисного пакета.
• Модель «Блочная презентация».
• Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).

Модуль 4. Покупатели IT-продуктов и решений с точки зрения маркетинга

• IT-компания и ее бизнес-процессы.
• Структура компаний (производственных, торговых).
• Отделы, подразделения компаний и происходящие в них бизнес-процессы.
• Связь бизнес-процессов компании (управление, планирование, организация, стимулирование, контроль) с использованием IT-продуктов и решений.
• IT-продукты и решения как инструменты управления бизнесом компании.

Модуль 5. Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга

• Существующие виды покупок в В2В и В2С.
• Технология совершения покупок IT-продуктов и решений.
• Управление процессом покупок со стороны клиента.
• Умение селективно совместить преимущества своих IT-продуктов и решений с реальными потребностями клиента. Проверка правильности позиционирования IT-продуктов и решений для целевой аудитории клиентов.
• © Модель «Т.С.С.П.»- совмещение свойств IT-продуктов и решений с потребностями покупателей.

Модуль 6. Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга

• Сегментация и анализ потребностей покупателей в IT-продуктах\решениях.
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
• Мотивы совершения покупок IT-продуктов и решений.
• Карта покупательских предпочтений (В2В и В2С, В2G).
• Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
• Психологические портреты покупателей и работа с ними.
• Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».

Модуль 7. Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга

• Модель базовых состояний продавца (специалист компании) ©«К.В.А.Н.К.».
• Каким настроем должен обладать эффективный продавец (специалист компании).
• Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
• Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.