.icon plus, .icon minus { display: none; } .accordion-content { display: block !important; } .tabs-panel { display: block !important; } .tabs-panel:before { display: block; color: #b40434; font-size: 2em; margin: -40px 0 18px; } #tab-about:before { content: "О курсе"; } #tab-program:before { content: "Программа курса"; } #tab-feedbacks:before { content: "Отзывы о курсе"; }

IT курсы
Курсы по вендорам
Softline
Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами

Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами

Артикул: SLIT-1056 Производитель: Softline Направление: IT-менеджмент / Клиентский менеджмент Продолжительность: 16 ак. часов

Контакты

8 800 505 05 07 edusales@softline.com

Если вы никогда не изучали технологию КАМ- Key Account Management, то вполне возможно, что, те клиенты, которых вы называете (считаете) «ключевыми» таковыми для вашего бизнеса не являются.

Если у вас все клиенты ключевые, значит, ключевых клиентов у вас нет.

Если вам не нужны ключевые клиенты, значит, вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.

Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.

Документы, получаемые слушателем после успешного прохождения курсов

Сертификат Softline

Скачать программу

В данный момент курс не стоит в открытом расписании. Оставьте запрос на этот курс, и мы свяжемся с вами для согласования времени и места проведения обучения.

Я ознакомился с Политикой конфиденциальности персональных данных и даю согласие на обработку персональных данных

Профиль аудитории: руководящее звено компании, специалисты по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам и проектам

Цели: Предоставление участникам исчерпывающего объема технологий и инструментов для эффективного понимания следующего:

Кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны?
Что из себя представляет КАМ – технология управления ключевыми клиентами;
Отличие ключевых клиентов от VIP клиентов;
Как выстроить эффективную и долговременную работу с ключевыми клиентами;
Каким должен быть «КАМ» – менеджер по работе с ключевыми клиентами;
Как подготовить свою компанию, подразделение для эффективного использования технологии КАМ;
Как в компании создать эффективно работающую технологию (команду) по управлению ключевыми клиентами КАМ.

Предварительные требования: понимание основ клиентского менеджмента

По окончании курса слушатели смогут:

получить полное представление о том, кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны компании;
получить модель и алгоритм ее использования для формирования профиля ключевого клиента;
проводить анализ и планировать этапы работы с различными форматами ключевых клиентов;
получить инструменты и технологии для проведения анализа привлекательности ключевых клиентов для компании и расчета рентабельности работы с ними;
получить возможность увидеть и осознать, каким набором компетенций должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами;
получить возможность увидеть и оценить степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами;
произвести расчет необходимого количества ключевых клиентов для бизнеса компании;
познакомиться с инструментами, которыми пользуются ключевые клиенты для оценки привлекательности бизнеса вашей компании;
познакомиться со стратегиями работы с ключевыми клиентами;
вооружиться стратегиями проникновения в компанию ключевого клиента;
использовать инструменты и технологии для работы с «DMU» (лицо ответственное за принятие решений в компании ключевого клиента) и определение его статуса и значимости;
научиться созданию единой технологии работы с ключевыми клиентами в компании с учетом специфики всех подразделений.

Модуль 1. Ключевые клиенты и технология КАМ

Кого обычно в компаниях принято называть «КА» *- «Key account» ключевые клиенты (*далее по тексту «КА»);
В чем отличия «КА» от VIP и рядовых клиентов;
Кого из клиентов мы хотели бы видеть в роле КА;
В чем суть технологии - «Key account management» управление ключевыми клиентами (*далее по тексту «КАМ»);
История и предпосылки появления технологии КАМ и ключевых клиентов;
Особенности восприятия и работы с «КА» в России.

Модуль 2. Возможности технологии КАМ

Цели, задачи и результаты, которые хотела бы реализовать и получить любая компания на рынке;
Возможности и ограничения технологии «КАМ»;
Набор преимуществ, которые получает компания при использовании технологии «КАМ»;
Основные ключевые принципы технологии «КАМ»;
Взаимосвязь технологии «КАМ» и стратегии CRM;
Клиентская база как основа для создания технологии «КАМ».

Модуль 3. Ключевые клиенты - идентификация и определение их вклада в бизнес компании

Бизнес компании и структура клиентской базы;
Классификация клиентов и создание универсального профиля «КА»;
Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов;
Классификация уже имеющихся «КА» компании;
«КА» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании;
Расчет количества необходимых компании «КА» для решения различных бизнес-задач;
Определение потенциала «КА» для соответствия поставленным бизнес-задачам;
Поиск и привлечение «КА».

Модуль 4. Технология работы с лицами, принимающими решения в компании «КА»

Процесс принятия решения о покупке «КА»;
Лицо принимающим решение о сотрудничестве в компании «КА» «DMU» - Decision Making Unit (самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принятия решений);
Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве;
«DMU» различные виды и статусы;
Модель жизненного цикла для различных «DMU»;
Разработка и реализации стратегии «проникновения» в компанию «КА» с учетом статуса «DMU»;
Матрица контактов с «DMU»;
Покупательские роли «DMU» и виды их вовлеченности;
Управление конфликтными ситуациями с «КА»;
Технология «TBEM» (total business expiries management) для систематизации, анализа и взаимодействия с «DMU».

Модуль 5. Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами

Анализ бизнеса ключевого клиента и его конкурентных преимуществ;
Анализ конкурентных позиций компании как поставщика товаров или услуг для «КА»;
Управление жизненным циклом «КА»;
Управление продажами (анализ-планирование-контроль) «КА»;
Модель «этапы развития отношений с «КА»;
Модель зоны отношений «Компания - КА»;
Управление CLV пожизненной доходностью «КА»;
Управление затратами на всех этапах работы с «КА»;
Управление лояльностью «КА» (создание-анализ-развитие);
Кастомизация и клиентоориентированность в работе с «КА»;
CRM-система как главный основа для управления взаимоотношениями с «КА».

Модуль 6. КАМ - Специалист по работе с ключевыми клиентами

Какими компетенциями и знаниями должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами КАМ;
Как создать профиль для КАМ;
Семь основных ролей менеджера по работе с «К.А.»;
Алгоритм работы КАМ с клиентами;
Основные сложности внутрикорпоративного взаимодействия различных подразделений с «К.А.»;
Алгоритм взаимодействия КАМ с другими подразделениями компании;
Мотивация менеджера по работе с «К.А.»

Модуль 7. КАМ - Подготовка и внедрение технологии КАМ

Готова ли ваша компания к работе с «К.А.»?
Можно ли эффективно работать с «К.А.» при отсутствии в компании технологии КАМ?
Перечень «КФУ» (критических факторов успеха) компании необходимых для внедрения технологии «КАМ»;
11 факторов в соответствие с «S.A.M.A.» влияющих на внедрение КАМ в компании;
Алгоритм внедрение технологии КАМ в компании.

Ваш отзыв поможет кому-то сделать выбор. Спасибо, что делитесь опытом!

Оценка:

Ваше имя*:

Город:

Компания:

Отзыв*:

Если вы хотите повысить квалификацию и поднять свой профессиональный уровень на ступень выше, то вы пришли по адресу. IT-курс Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами от Softline по направлению IT-менеджмент в короткий срок поможет вам лучше освоить специальность с тем, чтобы в дальнейшем получать удовольствие от того, чем вы занимаетесь ежедневно. Тем, кто желает пройти обучение без посторонней помощи, доступны курсы онлайн. Для сторонников более традиционного подхода обучаться на курсе можно дистанционно под руководством опытного тренера.

Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами

Рекомендуем также:

Рекомендуемые курсы:

Выгодные клиенты на всю жизнь – технология управления ключевыми клиентами

Рекомендуем также:

Рекомендуемые курсы:

Хочу стать тренером